Em um mercado historicamente dominado por lojas físicas e vendedores de porta de loja, um modelo digital e controverso rompeu a lógica tradicional da venda de automóveis nos Estados Unidos.

E por trás da transformação está um personagem improvável: um americano que tem na ficha uma condenação por fraude, amizade com ex-vice-presidente americano e uma volumosa conta bancária.

Ernest Garcia II é fundador da DriveTime, uma das maiores redes de concessionárias de carros usados do país, e acionista majoritário da Carvana — plataforma digital que promete vender veículos como se fosse a Amazon do setor. Seu filho, Ernest Garcia III, comanda a operação. Juntos, controlam um negócio que em 2024 faturou US$ 13,67 bilhões.

Somando todas as operações, Ernest Garcia II tem uma fortuna estimada em 14,9 bilhões de dólares, de acordo com a lista da Forbes. Já seu filho, Ernest Garcia III, tem uma fortuna de 5,7 bilhões de dólares.

Para o futuro, a expectativa é acelerar. A Carvana ainda detém menos de 1% do mercado americano de carros usados. Em 2024, vendeu 416.348 veículos. O plano é ampliar esse número com mais eficiência e tecnologia, mantendo a margem de lucro e o EBITDA ajustado, que já chegou a 1,38 bilhão de dólares.

A origem do império

O ado de Garcia II é central para entender a trajetória da empresa.

Advogado, Garcia II começou a sua carreira no mercado imobiliário. E foi lá em que obteve a condenação que marcaria a sua história, em 1990, aos 33 anos.

Na ocasião, ele se declarou culpado em um esquema de fraude bancária envolvendo o escândalo da Lincoln Savings & Loan, uma empresa que entrou em falência na virada dos anos 1980 para os anos 1990.

À justiça, itiu ter obtido, de forma fraudulenta, uma linha de crédito de US$ 30 milhões e feito uma série de transações que ajudaram Lincoln a esconder dos agentes reguladores propriedades em terras com risco financeiro no deserto do Arizona. Pela condenação, ficou três anos em liberdade condicional.

Neste período, começou a reconstruir sua vida no setor automotivo.

Comprou por menos de US$ 1 milhão a Ugly Duckling, uma locadora de veículos, transformando-a na DriveTime. O modelo era simples: vender carros usados para consumidores com baixa pontuação de crédito, financiando a compra diretamente com o cliente.

Nos anos 2000, a DriveTime já faturava bilhões.

Em 2012, o filho, Ernie Garcia III, teve a ideia de criar uma nova experiência de compra: 100% online, com financiamento próprio e entrega via vending machines de carros. A Carvana nasceu como uma subsidiária da DriveTime, e depois foi separada, mas seguiu contando com o apoio financeiro e operacional do pai.

Por anos, Ernest Garcia II ficou longe dos holofotes. Não pode deixar de aparecer, porém, em 2017, à Bolsa de Valores de Nova York para acompanhar o filho Ernest Garcia III tocar o sino no IPO na Carvana, em que arrecadou US$ 250 milhões.

A ocasião foi marcada ainda pela entrada de Dan Quayle, ex-vice-presidente dos Estados Unidos na gestão George H. W. Bush, no conselho do e-commerce. A proximidade entre o político e o Garcia II foi determinante a decisão.

O modelo de negócio e os desafios

A Carvana opera como marketplace digital, quase como uma "Amazon" dos carros digitais. O consumidor pode buscar, financiar e receber o carro em casa — ou pegá-lo em uma das famosas vending machines de vidro da empresa. Com isso, a Carvana eliminou parte dos custos fixos do varejo tradicional e apostou em escala.

Ainda assim, o negócio é desafiador.

Boa parte da clientela depende de crédito facilitado, o que aumenta o risco de inadimplência. E, nos últimos anos, a empresa enfrentou altos índices de short sellers apostando na queda das ações.

A virada de 2024, com lucro expressivo e crescimento de 27% na receita anual, marcou um ponto de inflexão para a Carvana.

A dúvida é se o modelo vai se sustentar no longo prazo, com rentabilidade consistente e expansão de mercado.

Garcia III, por enquanto, mantém a ambição de transformar o setor. E o pai, com uma fortuna estimada em US$ 15 bilhões, segue como o grande acionista da operação — mesmo sem aparecer formalmente na diretoria da Carvana. Ambos vivem lado a lado, em casas vizinhas em Phoenix.